Liên tục có được khách hàng mới là một phần quan trọng của bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, nhưng điều quan trọng là phải đảm bảo rằng sự tăng trưởng của khách hàng không ảnh hưởng đến lợi nhuận. Có thể tính toán chi phí để có được khách hàng là một bước quan trọng để quản lý chi phí tiếp thị và giúp doanh nghiệp của bạn có lãi.
Chi phí thu hút khách hàng (CAC) là số liệu hữu ích để xác định ROI tổng thể của các chương trình tiếp thị của bạn, bao gồm mọi thứ từ chi tiêu quảng cáo đến chi phí nhân viên. Có vẻ khó xác định xem bạn có quen với nó hay không – nhưng may mắn thay, tính toán CAC không phải là một quá trình phức tạp.
Có những công thức tiêu chuẩn của ngành có thể được áp dụng miễn là các nhóm đang theo dõi chi phí nội bộ. Và việc tính toán CAC tổng thể thực sự có thể giúp tách biệt những nỗ lực hiệu quả nhất trong khi các nhà tiếp thị tập trung vào những chiến dịch nào có thể không hoạt động về lâu dài.
Trong bài đăng trên blog này, chúng ta xem xét kỹ hơn về chi phí thu hút khách hàng, cách bạn có thể tự tính toán và cách nó có thể mang lại giá trị cho bạn và nhóm của bạn.
Chi phí thu hút khách hàng (CAC) là bao nhiêu
Chi phí thu hút khách hàng là số tiền trung bình một doanh nghiệp chi ra để có được một khách hàng mới. Số liệu này cho các nhà tiếp thị biết họ đang chi bao nhiêu cho các chiến dịch khác nhau để bán sản phẩm và dịch vụ. Hiểu CAC rất quan trọng vì các nhà tiếp thị muốn đảm bảo rằng họ không chi tiêu nhiều hơn giá thành của hàng hóa hoặc dịch vụ mà họ đang bán ngay từ đầu. Hơn nữa, việc đánh giá CAC có thể giúp các nhà tiếp thị tăng tỷ suất lợi nhuận cho công ty của họ.
CAC cũng có thể cho bạn thấy nỗ lực tiếp thị nào hiệu quả và nỗ lực nào mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao hơn. CAC có thể được tính toán tổng thể trên tất cả các nỗ lực tiếp thị hoặc cho các chiến dịch cụ thể, điều này rất quan trọng trong việc xác định thành công thực sự về mặt tài chính.
Hãy nhớ rằng những nỗ lực tiếp thị truyền thống ngụ ý rằng các nhà tiếp thị đang trả tiền để tiếp xúc với càng nhiều người càng tốt. Mặc dù các chiến dịch này thường không mang lại ROI đặc biệt nhưng chúng có thể mang lại sự tăng trưởng cho công ty. Nhưng khi áp dụng các chiến dịch hoặc nỗ lực tiếp thị kỹ thuật số cụ thể, nhà tiếp thị có thể sử dụng CAC để đảm bảo họ không phải trả quá nhiều tiền để có được một khách hàng. CAC càng cao so với chi phí hàng hóa và dịch vụ thì ROI càng thấp, đây là dấu hiệu cho thấy việc nhắm mục tiêu không hiệu quả cho chiến dịch đó.
Cách tính chi phí thu hút khách hàng
Đừng nản lòng khi phải tính toán CAC. Chi phí thu hút khách hàng được tính bằng cách sử dụng công thức đơn giản là tổng chi tiêu bán hàng và tiếp thị chia cho số lượng khách hàng mới trong một khung thời gian cụ thể. Nó trông như thế này:
Hãy áp dụng công thức này để cho bạn thấy cách sử dụng nó đơn giản như thế nào. Nếu bạn chi tổng cộng 1.000 USD cho việc bán hàng và tiếp thị và có được 100 khách hàng mới trong một khung thời gian cụ thể hoặc từ một chiến dịch cụ thể thì CAC của bạn là 10 USD. Bạn chỉ cần chia 1.000 đô la cho 100, bằng 10 đô la.
Chi phí thu hút khách hàng là bao nhiêu
Để CAC chính xác và đầy đủ thông tin, chi phí bán hàng và tiếp thị phải bao gồm mọi khoản cân nhắc và chi phí dành cho việc quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ. Số tiền đó thường nhiều hơn số tiền được chi cho một chiến dịch cụ thể.
Khi khám phá các lĩnh vực có thể tác động đến tính toán CAC, hãy nhớ rằng những chi phí này có thể được xem xét tổng thể hoặc theo kênh tiếp thị để xem CAC trên mỗi chiến dịch. Điều này có thể cực kỳ hiệu quả trong việc chứng minh những gì đang hoạt động và có thể hưởng lợi từ việc có nhiều tiền hơn so với những gì không hiệu quả và cần được thu nhỏ lại.
Hãy xem xét các yếu tố thực sự ảnh hưởng đến cách tính CAC.
1. Thời gian và ngành
Những gì được đưa vào CAC là khác nhau giữa các công ty và các nhà tiếp thị nên hiểu CAC của họ trong bối cảnh chi phí kinh doanh của chính họ. Không có CAC tiêu chuẩn nào tối ưu cho mọi tổ chức. Ví dụ: các doanh nghiệp mới thành lập đương nhiên sẽ có CAC cao hơn một thương hiệu đã có uy tín. Một số ngành cũng có CAC cao hơn do tính chất cạnh tranh của thị trường mà họ hoạt động.
2. Chi tiêu quảng cáo
Đây là thành phần lớn nhất của chi phí tiếp thị và bao gồm tất cả số tiền bạn chi cho quảng cáo của mình. Chi tiêu cho quảng cáo thường là chi phí trực tiếp nhất khi cố gắng tiếp cận khách hàng mới, nhưng đừng nhầm nó là thước đo duy nhất cho chi phí của bạn.
3. Chi phí nhân viên
Các nhà tiếp thị cũng phải tính đến chi phí kinh doanh và bao gồm cả nhân viên. Hãy xem xét mức lương của các nhóm tham gia và tỷ lệ phần trăm thời gian họ có thể dành cho các nỗ lực tiếp thị hoặc bán hàng nhất định. Tất nhiên, việc trả lương cho những nhân viên hàng đầu cũng có thể đáng giá và mang lại những lợi ích vô hình.
4. Chi phí nội dung
Việc tạo và xuất bản nội dung có thể tự tăng thêm chi phí, cho dù bạn sản xuất những tài liệu đó trong nội bộ hay làm việc với những người làm việc tự do để thuê ngoài. Theo dõi các chi phí này cũng như mọi chi phí liên quan đến việc thu hút những người có ảnh hưởng quan trọng chia sẻ nội dung với những người theo dõi họ.
5. Chi phí kỹ thuật và bảo trì
Các nhà tiếp thị sử dụng nhiều công cụ khác nhau để giữ cho chiến dịch của họ diễn ra suôn sẻ và hầu hết đều đi kèm với bảng giá. Đảm bảo tính số lần mua phần mềm và chi phí duy trì các hệ thống đó khi bạn xem CAC của chiến dịch.
Ngoài ra, chi phí có thể được chia theo kênh tiếp thị để xem chi phí mua lại trên mỗi kênh. Nếu bạn không chi tiêu nhiều vào tìm kiếm không phải trả tiền và nó mang lại khách hàng, điều đó sẽ mang lại nhiều lợi nhuận hơn quảng cáo trực tuyến (có thể mang lại ít khách hàng hơn với chi phí cao hơn). Điều này rất hiệu quả trong việc cho bạn thấy điều gì không hiệu quả và điều gì cần có nhiều tiền hơn.
Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) và CAC hoạt động song song như thế nào
Bối cảnh là chìa khóa khi xác định không chỉ giá trị kinh doanh của CAC mà còn cả giá trị kinh doanh của toàn bộ khách hàng của bạn. Đó là lúc giá trị trọn đời của khách hàng phát huy tác dụng.
Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) là giá trị của một khách hàng hoặc tài khoản cá nhân trong suốt mối quan hệ của họ với công ty bạn. Nói cách khác, đó là số tiền mà một công ty kiếm được từ một khách hàng trong suốt thời gian họ mua hàng từ bạn.
Giá trị trọn đời của khách hàng là một phép tính khác tương đối đơn giản để xác định – đó là giá trị khách hàng nhân với tuổi thọ trung bình của khách hàng. Giá trị khách hàng là giá trị mua hàng trung bình của một khách hàng nhân với tần suất mua hàng trung bình và tuổi thọ trung bình của khách hàng là số năm trung bình mà khách hàng tiếp tục mua hàng từ một công ty.
Hãy xem xét điều này với một số số liệu ví dụ. Giả sử một công ty phần mềm bán các gói với giá 50 USD cho mỗi giấy phép và phải gia hạn mỗi năm. Một khách hàng trung bình gia hạn sáu lần trong khoảng thời gian sáu năm. Phép toán có dạng như sau: (50 x 6) x 6 = 1.800 USD.
Giá trị vòng đời trung bình của khách hàng rất quan trọng vì nó cho các nhà tiếp thị biết họ sẽ nhận được bao nhiêu từ một khách hàng trong tổng doanh thu. Và điều này cực kỳ quan trọng trong bối cảnh chi phí thu hút khách hàng. LTV phải cao hơn CAC, nếu không công ty sẽ thua lỗ.
Những gì có vẻ như CAC cao có thể trông hợp lý hơn nhiều — hoặc không — khi đặt trong bối cảnh với LTV. Bằng cách sử dụng tỷ lệ LTV-to-CAC, các nhà tiếp thị có thể chi tiền một cách có trách nhiệm trong khi biết rằng họ có thể thu lại khoản đầu tư trong suốt thời gian sử dụng của khách hàng.
Làm thế nào để cải thiện chi phí thu hút khách hàng
Tất nhiên, các nhà tiếp thị vẫn muốn tối đa hóa CAC của mình để giữ những chi phí này ở mức thấp nhất có thể và cải thiện tỷ suất lợi nhuận so với LTV. Để làm điều này, bạn có thể tận dụng một số chiến lược.
1. Thêm giá trị
Đảm bảo rằng các chiến dịch tiếp thị và thông điệp của bạn thể hiện giá trị rõ ràng cho đối tượng mục tiêu của bạn. Điều này có thể đẩy nhanh quá trình ra quyết định của họ, thu hút khách hàng nhanh hơn và kéo dài tuổi thọ trung bình của họ.
2. Tăng sự tương tác với khách hàng
Hãy cân nhắc sử dụng nền tảng quản lý khách hàng để giúp sắp xếp và quản lý khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng với khả năng giao tiếp được cá nhân hóa hơn. Bằng cách ưu tiên trải nghiệm của khách hàng, bạn có thể kéo dài LTV của họ và tạo dấu ấn tốt nhất cho thương hiệu của mình.
Chi phí thu hút khách hàng là một thước đo quan trọng đối với bất kỳ nhà tiếp thị nào muốn tối ưu hóa chiến dịch của họ và đảm bảo hoạt động kinh doanh của họ vẫn có lãi.
3. Tối ưu hóa quy trình bán hàng của bạn
Hãy xem xét lại các chi phí và sẵn sàng cắt giảm bất cứ thứ gì không cần thiết trong quá trình này. Đây có thể là một cách tuyệt vời để giảm CAC bằng cách giảm chi phí nội bộ.
4. Sử dụng lời giới thiệu của khách hàng
Hãy tìm những cách thu hút khách hàng với chi phí thấp hoặc miễn phí để giảm chi phí của bạn. Yêu cầu giới thiệu khách hàng là một cách tuyệt vời để làm điều này vì họ có CAC gần như bằng 0. Ngay cả một số lượt giới thiệu mỗi tháng cũng có thể tạo ra sự khác biệt khi bạn tính trung bình chúng.
Điểm chuẩn cho CAC
Mặc dù không có một con số chung nào cho một CAC tuyệt vời, nhưng có một số điểm chuẩn mà các nhà tiếp thị có thể sử dụng để xác định xem chiến dịch của họ có đi đúng hướng hay không. Theo nguyên tắc chung, LTV của khách hàng phải gấp ít nhất ba lần CAC.
Điểm chuẩn tốt cho CAC của bạn sẽ phụ thuộc vào nhiều biến số như ngành, thời gian hoạt động của khách hàng và tuổi đời của công ty. Một công ty mới đương nhiên sẽ có CAC cao hơn công ty đã thành lập và một số lĩnh vực, chẳng hạn như phần mềm, có xu hướng có chi phí trung bình cao hơn những lĩnh vực khác, như bán lẻ.
Nói chung, CAC sẽ được hoàn lại trong năm đầu tiên kể từ khi có được khách hàng. Và cuối cùng, chi phí thu hút khách hàng lớn là chi phí tăng lên cùng với doanh nghiệp với tốc độ không tiêu tốn nhiều tiền hơn số tiền thu được.
Câu hỏi thường gặp về chi phí thu hút khách hàng
1. Chi phí thu hút khách hàng (CAC) là gì?
CAC là thước đo cho các nhà tiếp thị biết họ phải chi bao nhiêu để có được một khách hàng mới.
2. Chi phí thu hút khách hàng được tính như thế nào?
CAC được tính bằng công thức này – chi phí bán hàng và tiếp thị chia cho số lượng khách hàng mới có được.
3. Tại sao chi phí thu hút khách hàng lại quan trọng?
CAC cho các nhà tiếp thị biết số tiền chi tiêu cho mỗi khách hàng và liệu nó có hiệu quả hay không dựa trên giá thành của sản phẩm hoặc dịch vụ được bán. Tính toán chi phí thu hút khách hàng cũng có thể cho biết kênh nào đang hoạt động tốt nhất trong một loạt chiến dịch.
Bắt đầu với chi phí thu hút khách hàng
CAC là số liệu quan trọng đối với bất kỳ nhà tiếp thị nào muốn tối ưu hóa chiến dịch của họ và đảm bảo hoạt động kinh doanh của họ vẫn có lãi. Việc tính toán này trong bối cảnh giá trị lâu dài của khách hàng cũng có thể giúp chứng minh vị trí và cách thức hợp lý để tăng cường hoặc cắt giảm các chiến dịch phù hợp với nguồn lực và hiệu suất. Nói chung, CAC cung cấp cho bạn bối cảnh về mức độ hiệu quả của hoạt động tiếp thị trong việc thu hút khách hàng.
Khi bạn đã sẵn sàng bắt đầu, hãy tăng thêm giá trị cho khách hàng bằng các chiến dịch kịp thời giúp cá nhân hóa khả năng tiếp cận và tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng nhằm giảm thời gian để khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng. Adobe Marketo Engage là một giải pháp hoàn chỉnh để quản lý khách hàng tiềm năng, được thiết kế không chỉ để cung cấp nội dung cao cấp nhằm nuôi dưỡng hệ thống của bạn mà còn để đo lường tác động kinh doanh của các chiến dịch trên các kênh.
Đơn giản hóa các chiến dịch và kết quả tiếp thị của bạn bằng phần mềm phù hợp với bạn.
Nguồn: https://business.adobe.com/blog/basics/customer-acquisition-cost
