Định nghĩa nhanh: Tiếp thị B2B là hoạt động tiếp thị nhắm vào các công ty riêng lẻ và những người ra quyết định của họ với tư cách là khách hàng (tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) thay vì nhắm mục tiêu người tiêu dùng cá nhân với tư cách là khách hàng (B2C hoặc tiếp thị giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng)
Những điểm chính:
- Hầu hết các nhà tiếp thị B2B và B2C đều sử dụng các chiến thuật giống nhau bằng cách sử dụng các thành phần giống nhau nhưng họ thường nói về chúng bằng các tên khác nhau, chẳng hạn như khi các nhà tiếp thị B2B gọi khách hàng là khách hàng tiềm năng, người liên hệ hoặc tài khoản.
- Chu kỳ bán hàng trong B2B thường dài hơn nhiều và có nhiều người tham gia vào quyết định mua hàng hơn so với mua hàng B2C. Do đó, các nhà tiếp thị B2B phải sử dụng một loạt chiến thuật khác để thu hút, chuyển đổi và giữ chân khách hàng.
- Khách hàng B2B cũng là người tiêu dùng và họ mang những kỳ vọng của B2C vào môi trường B2B.
Thông tin sau được cung cấp trong cuộc phỏng vấn với Mitch Folks, nhà chiến lược tiếp cận thị trường của Adobe Marketo Engage, Adobe Experience Platform và những người khác.
Tiếp thị B2B là gì?
Tiếp thị B2B là khi một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp khác. Điều này là phổ biến khi nói đến:
- Phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS)
- Công nghệ thông tin (IT)
- An ninh mạng
Sự khác biệt giữa tiếp thị B2B và tiếp thị B2C là gì?
Hầu hết các nhà tiếp thị B2B và B2C đều sử dụng các chiến thuật giống nhau, sử dụng các thành phần giống nhau, nhưng họ thường nói về chúng bằng các thuật ngữ khác nhau hoặc tiếp cận chúng hơi khác một chút.
Ví dụ: người mua B2B được gọi là khách hàng tiềm năng, người liên hệ và tài khoản. Trong khi đó, trong tiếp thị B2C, họ thường được gọi là người tiêu dùng. Mặc dù cả hai loại tiếp thị đều nhắm đến đối tượng mục tiêu, các nhà tiếp thị B2B và B2C đề cập đến chúng một cách khác nhau.
Họ cũng đề cập đến việc giữ hoặc thu hút khách hàng một cách khác nhau. Các nhà tiếp thị B2C thường gọi nó là “giữ chân khách hàng”, trong khi các nhà tiếp thị B2B thường gọi nó là “ tạo khách hàng tiềm năng ” hoặc “nuôi dưỡng” hoặc “nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hoặc tài khoản”.
Một ví dụ về nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là gửi email đều đặn đến một cá nhân cụ thể. Mặt khác, nuôi dưỡng tài khoản là về công ty mà các cá nhân làm việc. Nhà tiếp thị B2B có thể sử dụng chiến lược tiếp thị nội dung cho năm người ra quyết định khác nhau trong cùng một công ty, nhưng khách hàng thực sự là doanh nghiệp chứ không phải những người bạn đang liên hệ.
Sự khác biệt giữa hành trình của người mua B2B và B2C là gì?
Có một số điểm khác biệt chính giữa hành trình của người mua B2B và B2C hoặc hành trình của khách hàng. Có một điều, chu kỳ bán hàng B2B có thể dài hơn nhiều so với B2C. Ngoài ra, khách hàng B2C mua sản phẩm thường xuyên hơn nên có thể có thêm một vài quyết định mua hàng.
Cũng có những khác biệt trong hành trình của người mua – về cách các nhà tiếp thị thu hút khách hàng hoặc tần suất. Ví dụ: khách hàng B2B có thể không nhận được nhiều thông báo đẩy khuyến mại về sản phẩm B2B, nhưng khách hàng B2C thì có thể.
Những nỗ lực và chiến thuật tiếp thị cho B2B và B2C cũng khác nhau. Ví dụ: tiếp thị sự kiện và hội thảo trên web là một chiến thuật tiếp thị B2B rất cụ thể. Nếu bạn là nhà tiếp thị cho một đại lý tiếp thị B2B, bạn có thể khởi động một hội thảo trên web để giới thiệu nền tảng trải nghiệm khách hàng mới của mình. Ngược lại, nếu bạn là nhà tiếp thị cho một thương hiệu bán lẻ B2C, bạn biết khách hàng của mình có thể sẽ không quan tâm xem hội thảo trực tuyến về dòng giày mới của bạn.
Các nhóm tiếp thị B2B và bán hàng B2C cũng hành xử khác nhau do số lượng người tham gia, lượng sức mua cũng như quy mô của các giao dịch và ưu đãi khác nhau. Khi nói về doanh số bán hàng trong thế giới B2C, chúng ta đang nói về những người bán sản phẩm của bạn trong cửa hàng. Trong thế giới B2B, đội ngũ bán hàng phải chủ động hơn một chút. Họ phải tiếp cận với khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ mua hàng. Đây là một trong những lý do khiến hoạt động tiếp thị B2B có chu kỳ bán hàng dài hơn.
Ngoài ra, do hành trình của khách hàng B2B dài và phức tạp nên thường có nhiều người tham gia hơn — đôi khi, có nhiều nhóm mua hàng trong một tài khoản. Trong môi trường tiếp thị B2B, bạn có thể đang cố gắng thuyết phục ba bộ phận khác nhau trong cùng một công ty mua sản phẩm của mình.
Có sự khác biệt giữa kỳ vọng của khách hàng B2C và B2B không?
Các nhà tiếp thị B2B thường quên rằng khách hàng B2B trước hết cũng là người tiêu dùng. Cũng giống như bất kỳ ai khác, họ đến cửa hàng tạp hóa, mua sắm bán lẻ và sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội.
Những người đóng vai trò là người mua doanh nghiệp thường đưa những kỳ vọng của người tiêu dùng đó vào trải nghiệm mua hàng B2B của họ , làm mờ đi ranh giới giữa kỳ vọng của khách hàng B2B và kỳ vọng của khách hàng B2C. Đây là điều mà các nhà tiếp thị B2B cần lưu ý. Bất chấp điều đó, đối với cả hai ngành, kỳ vọng đều cao và cả nhà tiếp thị B2B và B2C đều phải tính đến điều đó trong chiến lược trải nghiệm khách hàng của họ.
Sự khác biệt trong cách các nhà tiếp thị B2B và B2C tạo ra nhận thức về thương hiệu và sản phẩm của họ là gì?
Việc truyền bá nhận thức về B2B khó khăn hơn nhiều vì cơ sở khách hàng B2B cụ thể hơn nhiều so với cơ sở khách hàng B2C.
Khái niệm nhắm mục tiêu đối tượng phù hợp với sản phẩm của bạn là giống nhau cho cả B2B và B2C. Sự khác biệt là về mặt tiếp thị B2B, đối tượng mục tiêu của bạn bao gồm các bên liên quan chọn có mua sản phẩm cho toàn bộ doanh nghiệp hay không – một giao dịch mua hàng có khả năng mang lại doanh thu hàng trăm nghìn đô la cho công ty của bạn. Những bên liên quan này có thể là CEO, CMO, CIO hoặc các vai trò khác của công ty. Và nếu bạn không gây ấn tượng với từng người ra quyết định cụ thể, bạn sẽ mất tất cả doanh thu đó ngay lập tức.
Nhưng trong B2C, để truyền bá nhận thức về thương hiệu, bạn có thể sử dụng chiến dịch tiếp thị trên mạng xã hội , tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) hoặc các chiến lược khác để giới thiệu sản phẩm của mình tới hàng triệu người. Những khách hàng tiềm năng này nắm giữ nhiều loại công việc khác nhau và có thể thuộc nhóm nhân khẩu học ít cụ thể hơn. Và bạn có thể chỉ cần mười hoặc hai mươi nghìn người trong số đó thực sự mua sản phẩm của bạn để có được doanh thu hàng trăm nghìn đô la.
B2B và B2C sử dụng dữ liệu và phân tích khác nhau như thế nào?
Với chiến lược tiếp thị B2B, thương hiệu của bạn có thể kết nối với nhiều người trong một tổ chức. Từ góc độ dữ liệu và phân tích, các công ty B2B sẽ phân chia các loại người ra quyết định khác nhau, tiếp thị mạnh mẽ hơn cho các phân khúc nhất định. Tùy thuộc vào phân khúc, nhu cầu phân tích sẽ khác nhau. Điều này mang đến một thứ gọi là tiếp thị dựa trên tài khoản.
Để hiểu rõ hơn về hoạt động tiếp thị dựa trên tài khoản — và tại sao đôi khi, việc phân tích là không cần thiết — giả sử bạn là một đại lý tiếp thị kỹ thuật số B2B lớn có lượng khách hàng doanh nghiệp khổng lồ. Trong doanh nghiệp này, nhóm tiếp thị của bạn sẽ theo dõi ba cấp danh sách tài khoản được nhắm mục tiêu khác nhau.
- Cấp đầu tiên sẽ là một nhóm tài khoản rất nhỏ, có thể từ 20 đến 50. Đây sẽ là những tài khoản có tính chiến lược cao được chỉ định cho hoạt động tiếp thị trực tiếp nhất. Đội ngũ tiếp thị và bán hàng của bạn sẽ làm việc cùng nhau để tiếp thị mạnh mẽ và mang tính cá nhân cho những tài khoản này. Bởi vì bạn đang tiếp thị trực tiếp đến những người này nên rất có thể bạn không cần chạy mô hình AI xung quanh họ. Bạn đã biết họ là ai và họ có phù hợp không. Lúc này, bạn chỉ cần tiếp tục chiếm được lòng tin của họ.
- Cấp thứ hai bao gồm hàng trăm hoặc hàng nghìn tài khoản. Đây là những tài khoản mà bạn vẫn biết là phù hợp với thương hiệu của mình nhưng không quan trọng bằng, vì vậy, bạn sẽ không dành nhiều sự quan tâm cá nhân cho chúng như các tài khoản cấp một. Trong trường hợp này, bạn có thể chạy một số phân tích trên các tài khoản này để xác định những tài khoản có xác suất mua sản phẩm của bạn cao hơn.
- Điều tương tự cũng xảy ra với các tài khoản cấp ba của bạn , một nhóm thậm chí còn lớn hơn sẽ cần nhiều phân tích hơn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
B2B có phải là mô hình kinh doanh khó khăn hơn B2C?
Cả hai đều có những thách thức riêng và có quy trình mua hàng khác nhau cho B2B và B2C.
Đối với tiếp thị B2B, có vẻ như ban đầu chỉ có một nhóm người mua cụ thể trong đối tượng mục tiêu của bạn. Sau đó, bạn nhận ra rằng họ là một trong ba nhóm ra quyết định trong công ty mà bạn đang gõ cửa. Và khám phá này có thể tiếp tục cho đến khi bạn xem xét hàng nghìn người mua B2B trong công ty mà bạn đang nhắm mục tiêu. Trong khi đó, nhóm bán hàng của bạn đang sử dụng tiếp thị nội dung để tiếp cận tất cả những tầng lớp người được đề cập trước đó.
Một trong những phần khó nhất của tiếp thị B2B là có thể không có cùng một người đứng sau cánh cửa đó khi cánh cửa cuối cùng cũng mở ra. Mọi người bỏ việc, điều đó có nghĩa là bạn có thể mất sáu tháng để thuyết phục CEO sử dụng sản phẩm của bạn cho công ty của ông ấy, nhưng sau đó phát hiện ra rằng bà ấy sắp từ chức — và bạn phải bắt đầu lại từ đầu. Khi bạn nhìn nhận theo cách này, B2B có thể phức tạp hơn nhiều và rủi ro cao hơn nhiều.
Nhưng B2C cũng không hề dễ dàng vì còn nhiều lý do khác. Mọi người có thể không muốn mua sản phẩm của bạn hoặc cửa hàng nhỏ lẻ của bạn có thể bị phá sản bởi các công ty mới hơn, hợp thời trang hơn. Ngay cả các doanh nghiệp B2C lớn hơn cũng có thể gặp khó khăn trong việc giữ chân khách hàng của mình trước những xu hướng và kỳ vọng đang thay đổi. Cả hai mô hình đều có những thách thức và cơ hội riêng.
