Trong blog trước đây của tôi, tôi đã thảo luận về bốn bước chính mà doanh nghiệp cần thực hiện trong quá trình chuyển đổi kỹ thuật số. Chúng bao gồm chiến thắng trong cuộc chiến nội bộ bằng cách giải quyết sự gián đoạn cố hữu trong việc quản lý mạng lưới phân phối phức tạp; xây dựng văn hóa dành cho người bản địa kỹ thuật số để thu hút nhân tài phù hợp cho tổ chức; làm quen với ý tưởng thất bại; và thử nghiệm MVP (sản phẩm khả thi tối thiểu) để xác định các lĩnh vực phù hợp để can thiệp kỹ thuật số.
Trong blog này, tôi sẽ khám phá năm lĩnh vực chính mà các doanh nghiệp B2B cần phải chú trọng trong hành trình chuyển đổi kỹ thuật số của họ.
Cải thiện hiệu quả B2B
Chuyển đổi kỹ thuật số sẽ cải thiện KPI của bất kỳ tổ chức nào. Các doanh nghiệp B2B trong các lĩnh vực như sản xuất, hàng tiêu dùng đóng gói và ô tô có hệ sinh thái nhà cung cấp và phân phối lớn. Hệ sinh thái này trước đây được quản lý thông qua các mối quan hệ trực tiếp, trực tiếp để bán hàng, mua sắm hoặc phục vụ. Tuy nhiên, chi phí phục vụ các nhà cung cấp và nhà phân phối này tăng lên khi công ty mở rộng quy mô. Với công nghệ kỹ thuật số, những doanh nghiệp như vậy có thể tạo ra nền tảng tự phục vụ để quản lý hệ sinh thái nhà cung cấp/nhà phân phối.
Ví dụ: việc đặt hàng lại các bộ phận cho máy sẽ không yêu cầu can thiệp thủ công nhiều như lần đặt hàng đầu tiên và có thể dễ dàng quản lý như tự phục vụ. Theo eMarketer, người mua B2B chỉ thích nói chuyện với đại diện bán hàng qua nền tảng tự phục vụ khi họ có thắc mắc về sản phẩm có cấu hình phức tạp, cần mức giá hoặc điều khoản đặc biệt.
Mặc dù những người quản lý tài khoản chính có thể tiếp tục quản lý 20% doanh nghiệp đóng góp tới 80% doanh thu, nhưng phần cuối có thể được chuyển hoàn toàn sang nền tảng kỹ thuật số tự phục vụ. Nền tảng này sẽ cho phép các giao dịch B2B hoặc thương mại B2B và sẽ giúp tiết kiệm chi phí, thời gian tiếp thị nhanh hơn và các hoạt động được tiêu chuẩn hóa.
Olam là một công ty công nghệ nông nghiệp sử dụng phân khúc đối tượng cho cả khách hàng lớn và khách hàng SME mới để quyết định phương pháp phục vụ tốt nhất. Olam đã nhận thấy nhiều lợi ích từ cách tiếp cận này, bao gồm giảm chi phí, khai thác các khách hàng tăng trưởng mới, thiết lập các cơ hội bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (D2C), v.v.
Cải thiện chức năng bán hàng và tiếp thị
Công nghệ kỹ thuật số có thể giúp thu hẹp khoảng cách bán hàng và tiếp thị. Đối với nhiều tổ chức B2B, đội ngũ bán hàng và tiếp thị làm việc riêng lẻ. Mặc dù hoạt động tiếp thị có thể được giao nhiệm vụ thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp, nhưng đội ngũ bán hàng không phải lúc nào cũng hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Công nghệ kỹ thuật số có thể giúp kết nối hành trình này lại với nhau bằng cách kết hợp nhiều nguồn dữ liệu như CRM, hoạt động trang web và nhật ký hoạt động tiếp thị. Ví dụ: đối với một khách hàng tiềm năng có được thông qua chiến dịch email nêu bật những điểm khó khăn của khách hàng mà sản phẩm của công ty giải quyết, nhóm bán hàng có thể xây dựng cuộc trò chuyện bằng cách hiển thị các ví dụ về cách sản phẩm của họ giải quyết những điểm khó khăn cụ thể này.
Chấm điểm khách hàng tiềm năng là một lĩnh vực quan trọng khác có thể giúp đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả hơn. Hầu hết các doanh nghiệp đều đã có sẵn tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng dưới một số hình thức. Tuy nhiên, công nghệ kỹ thuật số vẫn có thể gia tăng giá trị, bắt đầu từ chất lượng dữ liệu được sử dụng trong các mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng. Ví dụ: việc sử dụng nội dung được tải xuống từ trang web làm đầu vào sẽ cung cấp các dấu hiệu về khả năng chuyển đổi.
Thứ hai là trị nóng, nóng, lạnh. Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng hấp dẫn, đội ngũ bán hàng sẽ làm rất tốt việc tiếp cận và kết thúc vòng lặp. Tuy nhiên, khi dây dẫn lạnh hoặc ấm, khả năng xử lý sẽ trở nên mờ nhạt. Đôi khi hoạt động tiếp thị xuất hiện và coi những khách hàng tiềm năng này là những khách hàng tiềm năng mới. Một số nhóm bán hàng tuyệt vời tiếp tục chia sẻ nội dung có liên quan để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng này, nhưng hầu hết các tổ chức không có cách tự động để chuyển khách hàng tiềm năng từ giai đoạn lạnh sang ấm sang giai đoạn nóng. Tự động hóa tiếp thị kết hợp với dữ liệu có thể hỗ trợ tiếp cận vòng kín và phản hồi trực tiếp phản hồi của khách hàng – một lợi ích đáng kể cho các doanh nghiệp B2B.
Cuối cùng, bản thân chu trình bán hàng có thể được hưởng lợi từ công nghệ kỹ thuật số. Ví dụ: doanh nghiệp có thể tạo ứng dụng hỗ trợ bán hàng để chia sẻ tin tức về sản phẩm mới nhất, xu hướng thị trường và đối thủ cạnh tranh. Các ứng dụng học tập cộng đồng ngang hàng là một ví dụ khác có thể được sử dụng để trực tiếp tăng tốc hiệu quả bán hàng và doanh thu cho các công ty B2B.
Xây dựng cộng đồng các bên liên quan
Các doanh nghiệp B2B và B2B2C có thể tận dụng công nghệ để xây dựng nền tảng hoặc cộng đồng tương tác hiệu quả cho hệ sinh thái của họ. Hệ sinh thái có thể là khách hàng, nhà cung cấp, nhà phân phối hoặc thậm chí là nhân viên.
Các cộng đồng này về cơ bản là một nền tảng kỹ thuật số được các doanh nghiệp duy trì và kiểm duyệt và giúp giải quyết một số điểm yếu trong hệ sinh thái. Ví dụ: một nhà sản xuất thiết bị nông nghiệp có thể đầu tư xây dựng cộng đồng nông dân có thể chia sẻ các mẹo về cải thiện năng suất, điều kiện đất đai và phân bón, và điều này giúp nông dân làm việc hiệu quả hơn.
Tác dụng phụ của các cộng đồng như vậy là dữ liệu phong phú có thể được sử dụng cho cả việc phát triển sản phẩm và điều chỉnh hoạt động bán hàng hoặc truyền thông tiếp thị cho các phân khúc khách hàng tương tự. Cộng đồng khách hàng cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B2C, chẳng hạn như hàng tiêu dùng nhanh, vì họ là mỏ vàng để thu thập thông tin chi tiết về dữ liệu hành vi mà nhà phân phối gián tiếp không thể bỏ qua.
Việc mua lại có thể xảy ra – với cách tiếp cận phù hợp
Nhiều công ty B2B bỏ lỡ bản chất của tiếp thị kỹ thuật số đối với khán giả của họ. Đúng, nhiều người ra quyết định có mặt trên các kênh kỹ thuật số và việc tiếp cận họ là điều hợp lý, nhưng nội dung mà những người ra quyết định này cần rất khác với nội dung tiếp thị B2C. Điều cần thiết ở đây là tập trung nhiều hơn vào sách trắng, tính năng sản phẩm, nội dung dành riêng cho ngành, sự đổi mới và giá cả thay vì lời kêu gọi hành động trực tiếp khi mua hàng.
Tiếp thị nội dung cần một quy trình được cân nhắc kỹ lưỡng để lập bản đồ về tính cách, nhu cầu và thông điệp của người mua trên các kênh. Sự kết hợp kênh cũng có thể khác với các kênh B2C: ví dụ: sự kết hợp phương tiện truyền thông xã hội sẽ có nhiều LinkedIn hơn và ít Facebook hơn. Gắn tất cả những điều này trở lại với việc tạo khách hàng tiềm năng và kênh bán hàng là điều quan trọng để đảm bảo hoạt động tiếp thị khép kín.
D2C để mở rộng phân phối
Một số công ty B2B đang mở rộng mô hình kinh doanh để tiếp cận trực tiếp khách hàng thay vì chỉ dựa vào các nhà phân phối. Kỹ thuật số đóng một vai trò quan trọng ở đây, từ chuyển đổi đến tương tác và giữ chân hoặc chuyển đổi lại. Trong blog trước đây của tôi, tôi đã nhấn mạnh rằng các tổ chức B2B cần thay đổi tư duy để tiếp cận trực tiếp với khách hàng.
Các lĩnh vực cụ thể mà các tổ chức B2B sẽ cần đầu tư bao gồm xây dựng thương hiệu, cá nhân hóa và thương mại. Ngoài việc cung cấp nguồn doanh thu thay thế, D2C (trực tiếp tới người tiêu dùng) còn cung cấp nền tảng để các thương hiệu tương tác trực tiếp với khách hàng và thu thập dữ liệu về hành vi mua hàng và duyệt web.
Điều quan trọng là phải chọn đúng lĩnh vực chuyển đổi kỹ thuật số để thấy được lợi ích kinh doanh. Các doanh nghiệp nên ưu tiên các lĩnh vực cần can thiệp kỹ thuật số dựa trên tác động đến các KPI kinh doanh chính trong trung và dài hạn.
Nguồn: https://business.adobe.com/blog/basics/five-focal-points-for-b2bs-in-digital-transformation
