Là một nhà lãnh đạo doanh nghiệp, có lẽ bạn đã nghe nhiều về tiếp thị dựa trên dữ liệu. Có thể bạn không chắc nó thực sự quan trọng như thế nào hoặc làm cách nào để thực hiện thay đổi để trở nên dựa trên dữ liệu nhiều hơn.
Nhưng trong hầu hết mọi ngành hiện nay, hoạt động tiếp thị B2B phải dựa vào dữ liệu nhiều hơn để giành được nhiều khách hàng hơn, giảm thiểu chi phí và hợp lý hóa tổ chức của bạn. Nếu chiến lược tiếp thị B2B của bạn không dựa trên dữ liệu, nó sẽ bị tụt lại phía sau.
Nó có vẻ như là một sự thay đổi lớn đối với các nhà tiếp thị truyền thống, nhưng việc nắm bắt hoạt động tiếp thị dựa trên dữ liệu B2B không quá khó khăn. Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu ý nghĩa của hoạt động tiếp thị B2B dựa trên dữ liệu, tại sao nó lại có lợi và cách bạn có thể bắt đầu.
Tiếp thị dựa trên dữ liệu (dành cho thương hiệu B2B) là gì?
Tiếp thị dựa trên dữ liệu là hoạt động sử dụng các biện pháp định lượng để tối ưu hóa các chiến dịch tiếp thị của bạn. Đặc biệt, hoạt động tiếp thị dựa trên dữ liệu dành cho các công ty B2B áp dụng cách tiếp cận dựa trên bằng chứng để tối ưu hóa khả năng tiếp cận khách hàng của bạn.
Tiếp thị dựa trên dữ liệu cho phép các nhà tiếp thị B2B:
- Nhắm mục tiêu đúng tài khoản cho tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM)
- Dự đoán khách hàng sẽ làm gì tiếp theo
- Cá nhân hóa chiến dịch B2B
- Kết nối đúng khách hàng tiềm năng với đúng nội dung vào đúng thời điểm
- Tối đa hóa ROI tiếp thị
Mặc dù bạn có thể nghĩ rằng mình đã đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu, nhưng 95% quyết định mua hàng gây sốc là do cảm xúc (chứ không phải lý trí). Bạn cần lập kế hoạch cho các chiến dịch của mình dựa trên dữ liệu thực chứ không phải theo cảm nhận của bạn. Với cách tiếp cận dựa trên dữ liệu, bạn có thể biết điều gì đang diễn ra tốt, điều gì không và bạn cần làm gì để sửa chữa.
Lợi ích của tiếp thị dựa trên dữ liệu cho nhóm B2B
Nhờ số hóa, có thể có được khả năng hiển thị toàn bộ quy trình tiếp thị B2B. Cách tiếp cận mới này có nghĩa là bạn có thể thu thập dữ liệu về mọi khía cạnh của các chiến dịch tiếp thị khác nhau của mình.
Các nhóm chuyển sang phương pháp tiếp thị B2B dựa trên dữ liệu sẽ được hưởng năm lợi ích đáng kể.
1. Xác định và hiểu đối tượng mục tiêu của bạn
Là nhà tiếp thị B2B, thương hiệu của bạn không dành cho tất cả mọi người. Bạn muốn nhắm mục tiêu theo đối tượng một cách hẹp và sâu và đó chính xác là những gì bạn có thể làm với cách tiếp cận dựa trên dữ liệu.
Với dữ liệu phù hợp, bạn có thể hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của mình. Hơn 80% doanh nghiệp cho biết tính cách tốt hơn đã cải thiện tuyên bố giá trị của họ và 71% công ty vượt mục tiêu doanh thu sử dụng tính cách người mua. Suy cho cùng, việc bán dịch vụ của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu bạn biết đối tượng của mình và những gì họ muốn.
Tiếp thị B2B dựa trên dữ liệu sẽ giúp bạn:
- Tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP). Bạn không nhắm mục tiêu vào mọi công ty trên hành tinh. Nếu nhóm của bạn thực hiện ABM, bạn có thể sử dụng dữ liệu đối tượng để xây dựng ICP tốt hơn. Điều này giúp việc tìm kiếm các tài khoản tiềm năng sẽ ký hợp đồng trở nên dễ dàng hơn nhiều.
- Xây dựng tính cách. Trong khi ICP của bạn nêu chi tiết các doanh nghiệp bạn muốn nhắm mục tiêu, thì chân dung của bạn sẽ lập hồ sơ cá nhân những người bạn muốn nhắm mục tiêu. Với dữ liệu về đối tượng, bạn có thể tạo ra những cá tính tốt hơn, thực tế hơn để vẽ nên bức tranh chính xác về người mua.
- Phân chia địa chỉ liên hệ thành đối tượng mục tiêu. Các nhà tiếp thị dựa trên dữ liệu phân khúc các liên hệ bằng nhiều nguồn dữ liệu khác nhau, bao gồm hành vi trực tuyến, lịch sử mua sắm, hoạt động truyền thông xã hội, v.v. Điều này cho phép bạn tạo ra nhiều tin nhắn được cá nhân hóa hơn để biến khách hàng tiềm năng thành doanh số bán hàng.
2. Cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng của bạn
Dữ liệu giúp việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trên quy mô lớn trở nên dễ dàng hơn — và vì khách hàng tiềm năng được nuôi dưỡng tạo ra doanh số bán hàng cao hơn 50% với chi phí thấp hơn 33% nên dữ liệu có thể mang lại lợi ích to lớn cho lợi nhuận của bạn.
Bạn đã có một khởi đầu tốt hơn nhờ có đối tượng mục tiêu chi tiết. Nhưng tiếp thị B2B dựa trên dữ liệu cũng có thể nâng cao chất lượng khách hàng tiềm năng thông qua phân khúc tốt hơn và cá nhân hóa đi kèm với nó. Bằng cách này, bạn có thể tập trung nỗ lực tìm kiếm vào những cơ hội phù hợp.
Việc ghi điểm dẫn đầu có thể tiến xa hơn nữa. Với nền tảng phù hợp, bạn có thể đo lường mức độ tương tác của khách hàng tiềm năng. Hệ thống sẽ tự động đẩy nội dung phù hợp tới khách hàng tiềm năng dựa trên cách họ tương tác với công ty bạn. Khi họ đạt được số điểm nhất định, doanh số bán hàng sẽ vươn lên dẫn đầu với lời đề nghị phù hợp và có nhiều khả năng khơi gợi sự quan tâm của họ hơn.
3. Thiết kế trải nghiệm người dùng thực sự hấp dẫn
Có, trải nghiệm người dùng (UX) rất quan trọng trong B2B. Trên thực tế, cứ 1 USD đầu tư vào UX sẽ mang lại 100 USD cho doanh nghiệp của bạn. Dữ liệu hỗ trợ tối ưu hóa một số yếu tố của UX tốt, bao gồm:
- Nội dung. Khi bạn biết nhiều hơn về khách hàng của mình, bạn sẽ biết chính xác họ muốn xem gì, ở đâu và bằng phương tiện nào. Thay vì tạo nội dung chung chung mà không ai xem, bạn có thể tập trung vào nội dung mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ thực sự tương tác.
- Cá nhân hóa. Tiếp thị B2B dựa trên dữ liệu cho phép nội dung siêu cá nhân hóa trên quy mô lớn. Trên thực tế, các chiến dịch được cá nhân hóa có thể giúp doanh thu tăng tới 20% , do đó, khách hàng tiềm năng B2B rõ ràng dễ tiếp thu cách tiếp cận này hơn.
- Tiếp thị đa kênh. Bạn có muốn tiếp cận khách hàng tiềm năng trên các kênh kỹ thuật số như email, mạng xã hội và quảng cáo không? Tiếp thị dựa trên dữ liệu cho phép bạn truyền tải thông điệp nhất quán trên tất cả các kênh này, bất kể khách hàng tiềm năng kết nối với bạn lần đầu tiên ở đâu.
4. Xây dựng mỗi chiến dịch tốt hơn chiến dịch trước
Tiếp thị dựa trên dữ liệu giúp bạn thu thập thông tin về hiệu suất chiến dịch để bạn không lặp lại sai lầm tương tự hai lần. Nó cũng có thể giúp bạn xác định điều gì đã diễn ra tốt đẹp để bạn có thể tận hưởng thành công lặp đi lặp lại. Khi phân tích dữ liệu từ mỗi chiến dịch, bạn sẽ nhanh chóng phát hiện xu hướng trong dữ liệu. Cho dù đó là PPC, thử nghiệm A/B hay phương tiện truyền thông xã hội, dữ liệu sẽ cho bạn biết điều gì hiệu quả.
5. Báo cáo KPI rõ ràng, ý nghĩa
Mọi giám đốc tiếp thị đều biết giá trị của các số liệu và báo cáo rõ ràng, có thể hành động. Trên thực tế, những nhóm tiếp thị đặt ra mục tiêu mạnh mẽ sẽ thành công hơn 377% . Các chỉ số hiệu suất chính (KPI) cho bạn biết các chiến dịch tiếp thị B2B của bạn đang hoạt động tốt như thế nào. Thay vì dựa vào các thước đo định tính, bạn có thể tham khảo KPI để thấy được thành công của mình một cách rõ ràng.
Cách B2B có thể bắt đầu với tiếp thị dựa trên dữ liệu
Với tư cách là người dẫn đầu hoạt động tiếp thị, dữ liệu sẽ cung cấp thông tin và hỗ trợ tất cả các quyết định của bạn. Nhưng làm thế nào để bạn chuyển sang tiếp thị B2B dựa trên dữ liệu? Hãy làm theo ba bước sau để giúp nhóm của bạn tham gia bằng cách tiếp cận dựa trên dữ liệu.
Bước 1 – mua vào
Nếu tiếp thị dựa trên dữ liệu là một cách tiếp cận mới cho tổ chức của bạn thì bạn sẽ cần có sự lãnh đạo để phê duyệt phương pháp đó. Hãy nhớ rằng, tiếp thị dựa trên dữ liệu không phải là mốt nhất thời. Đó là một sự thay đổi lâu dài và điều đó có nghĩa là tất cả các nhà lãnh đạo và các nhóm cần phải hết lòng cam kết thực hiện nó.
Mọi người đều phải tham gia, bao gồm cả bộ phận C và bộ phận phi tiếp thị. Vì tiếp thị yêu cầu dữ liệu từ CNTT, kế toán, bán hàng và dịch vụ khách hàng nên tất cả các bộ phận cần phải thống nhất về cách tiếp cận mới.
Bước 2 – đặt mục tiêu
Giống như bất kỳ sáng kiến tiếp thị nào, bạn nên bắt đầu với mục tiêu cuối cùng. Hãy nhớ rằng, bản thân dữ liệu không phải là mục tiêu – nó là phương tiện để đạt được mục đích. Bạn đang sử dụng dữ liệu này như thế nào? Tại sao?
Không phải tất cả dữ liệu đều có tầm quan trọng như nhau. Ví dụ: nếu mục tiêu của bạn là tối đa hóa khả năng giữ chân khách hàng thì điều đó sẽ đòi hỏi một cách tiếp cận khác với cách doanh nghiệp muốn tìm nguồn khách hàng mới.
Bước 3 – tìm nền tảng phù hợp
Có rất nhiều lựa chọn trên thị trường để giúp bạn trở thành một công ty dựa trên dữ liệu. Tuy nhiên, Adobe Marketo Engage là lựa chọn mạnh mẽ nhất hiện có, giúp bạn:
- Kết hợp việc bán hàng và tiếp thị lại với nhau
- Hỗ trợ chiến lược ABM
- Tạo báo cáo có ý nghĩa
- Quản trị dữ liệu theo tiêu chuẩn tuân thủ
Bạn không thể thực hiện tiếp thị B2B dựa trên dữ liệu mà không có khuôn khổ cho dữ liệu. Marketo Engage giúp các doanh nghiệp có thể sử dụng dữ liệu B2B một cách chu đáo để thúc đẩy lợi nhuận.
Nhận kết quả tiếp thị dựa trên dữ liệu
Tiếp thị dựa trên dữ liệu là điều bắt buộc đối với các thương hiệu B2B. Ngoài việc phá bỏ các rào cản và thúc đẩy doanh số bán hàng, cách tiếp cận này còn giúp các thương hiệu B2B:
- Hiểu khán giả của họ
- Cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng
- Thiết kế UX tốt hơn
- Tạo chiến dịch tốt hơn
- Theo dõi KPI có ý nghĩa
Khi đến lúc phải tập trung toàn lực vào hoạt động tiếp thị B2B dựa trên dữ liệu, hãy sử dụng Adobe. Marketo Engage chuyên thu hút khách hàng trong các hành trình mua hàng B2B phức tạp. Là một giải pháp hoàn chỉnh để quản lý khách hàng tiềm năng, nó kết hợp hoạt động tiếp thị và bán hàng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, điều phối trải nghiệm cá nhân hóa, tối ưu hóa nội dung và đo lường tác động kinh doanh trên mọi kênh.
Xây dựng trải nghiệm hấp dẫn, được cá nhân hóa trên quy mô lớn và chứng minh tác động với Adobe Marketo Engage.
Khi bạn đã có Marketo Engage trong tầm tay của mình, đã đến lúc thực hiện các bước tiếp theo:
- Nhận được sự ủng hộ từ các nhóm nội bộ
- Đặt mục tiêu rõ ràng
- Xây dựng chiến dịch của bạn trong nền tảng có cấu trúc
Nguồn: https://business.adobe.com/blog/basics/data-driven-marketing-b2b-benefits
